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操作與銷售房地產的實戰手冊

房東:三軍統帥
發表時間:2010-06-04


房地產業是史上最強大的財富製造機,如果你想致富,從事房地產依然是達成目標的最佳方法,所以要用盡一切辦法,讓它成為個人投資活動中不可或缺的一部分。

■房地產投資關鍵

大多數人在開始投資房地產時會本末倒置,他們會設法找到自己喜歡的物件,再思考要如何處理。這種順序是錯誤的,你必須先想清楚自己要朝哪個方向發展,再去尋找符合自己規畫的物件。說得更具體一點就是:

1. 從適合自己的標的開始——你要先學會走,再開始跑。先從小型物件開始,做成一筆交易來營造動力,然後在這次成功的基礎上繼續累積動力。問問自己:「我的能力範圍可以處理哪種標的,才不會在起步之前就失敗、破產?」

2. 瞭解自己想追求的目標——問自己:「我想採取什麼樣的投資風格?」

● 被動——由其他人來處理各項必要工作。

● 主動——親身參與所有細節。

「我的目標是要管理物業,還是要開發新物業?」

● 管理——向房客收取房租來賺取收入。

● 開發——從無到有開始建設,靠著銷售物業來獲利。

就房地產來說,上述問題並沒有標準答案,只要你要去瞭解自己想達成什麼目標,然後將一切作為導引到這個方向上。

■經營房地產的基本規則

跟一般人想法相左的是,要開始投入房地產前,必須要先去研究市場,找出最迫切的需求在哪裡。必須找出現在市場上缺少哪一塊,然後補足這個空缺。基本規則是:

1.先規畫再尋求交易機會—必須先感受到市場的趨勢。你所要確立的是:

● 市場上哪一種需求的供給還不充足?

● 市面上已經有哪些消費者非常喜歡的物件?

● 可以怎樣來改善市面上現有的物件?

● 未來會需要什麼類型的產品?

2.培養足夠的眼界以創造價值—因為你要在房地產業獲利,你必須創造價值,而不是只靠交易。如果你能夠從沒有人想到過的角度去觀察,就可以靠房地產發財。時時設法發掘不同的可能性和創意構想,藉以開發房地產。你的思考要有彈性,而且必要時應該擴大自己的眼界,這樣你才能想出實現計畫的具體方法。

■5步驟輕鬆銷售手上物件

1. 喚起注意——方法是創造誘人的夢想。要銷售新的建案,就必須觸動:能在游泳池裡好好放鬆、觀賞日落,享有更優質的生活的夢想。

2. 引發興趣——宣傳建案所具有的獨特性,以及已經有很多人表示有興趣,所以你不希望他們錯過這個機會。創造話題,告訴他們你還沒有正式銷售,但是正在建立優先名單,名單上的人有機會在公開銷售前先行選購。

3. 勾起渴望——通常可以設立有縮小模型的接待中心。在消費者來參觀時,他們的渴望程度會因為建案更具體可信而升高。

4. 挑起購買慾——邀請有登記為優先名單的客戶來參加貴賓銷售活動,只有受邀才能與會,且要清楚說明,必須本人親自出席活動才有優先購買的權利,未出席者就失去機會。要為這場貴賓專屬活動準備美饌佳釀,並且要配置大量業務人員來收取用來下訂的可退還訂金。

5. 激發需求——隨著銷售戶數成長積極拉高售價。在銷售達到20%的時候,就要提高價格,這樣你的業務人員就可以把下一波漲價當作重點訴求,促使顧客馬上購買。消費者看到價格上揚時,價值感就會跟著上升,因為他們買的房子會立刻增值。





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  • 1 樓住戶:蘇佑諭
    發表時間:2013-04-09

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    2 樓住戶:黃信能
    發表時間:2013-10-28

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