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把這支筆賣給我!華爾街之狼到蘋果直營店的說服秘密

房東:小郎
發表時間:2014-09-24


「Sell this pen to me」這是電影華爾街之狼影片中的最後一幕,這一句話在電影中也不過才出現過三次(好像),但是份量卻重到足以當這電影的結尾,更足以讓喬丹•貝爾福 (Jordan Belfort)接下來幾年的演講主題而且場場爆滿。但是「Sell this pen to me」到底在說什麼呢?(你知道嗎?)重要性在哪?電影中那一小段的示範到底是要表現什麼?(才五秒的畫面)


sell this pen to me圖片來源 / YouTube


這樣的疑惑,一直到筆者最近看完了(推薦服務業的朋友看看)《深入Apple直營門市》這 本書,它詳細的說明了Apple直營門市如何經由經營理念與表達訓練,達到「每季六十億美元的營收、每平方英尺銷售額四千七百美元、平均一家店每週有兩萬 兩千人上門」的巨大成功,我才突然的了解「Sell this pen to me」到底是為何重要與它背後的核心價值是什麼。


Apple直營店的表達模式,我們舉幾個例子來看,在Apple直營店中,其實他們的服務人員賣的不是產品,他們賣的是對生活美好的想像。他們與客戶的對話往往是這樣子。



他們不說 iPhone4S 有雙核心A5晶片,搭配加速的 ARM Cortex A9處理器!

他們說 A5晶片,讓每件事情都更快,從瀏覽網頁、到App、到玩遊戲,全都變快了



他們不說 Siri是整合的自然語言技術,搭配既有App整合應用的新時代創新

他們說 你想要有一個私人秘書,可以協助你查詢資料打電話傳簡訊嗎?



他們不說 照相功能是800萬畫素,高畫質錄影( Full & 1080p HD)

他們說 有了iPhone 等於一台可以上網的傻瓜相機,你出遊的行李就可以少一件了



所以當消費者購買了一台Air時,他其實不覺得他自己是買一台電腦,而是買了一個「美好生活的可能性」。他們說明的不是功能,而是功能背後所可以帶來的生活效益。


看到了嗎?他們不說產品、不說功能,說得是更好的人生方式。


Apple的直營店利用Genius Bar那些精於利用Apple產品讓生活更美好的人,去帶著客戶想像自己更豐富的生活願景,他們不是在賣產品,他們在賣的是需求。所以回過頭我們來思考,喬丹貝爾福也不是真的賣筆(廢話),他賣的是利用_____的方式去創.造.需.求,這樣的思維模式也才是他真正可以跨國際、跨領域分享他的銷售心法的核心。


如今你才真懂了這個喬丹•貝爾福與Apple直營店顯而未見的祕密,「去創造客戶的需求」,創造客戶購買的動機,因為他賣的是生活的需求性,Apple賣的是對美好豐富生活的想像,有沒有人覺得要是自己買了Mac,使用過keynote後,自己的簡報就瞬間水水動人,說服力滿點?(我!!!)


你知道嗎?當你知道這樣的概念後,你可以賣任何東西,筆,早已不是重點。



喬丹貝爾福全世界的演講,不是在賣他的經驗,是在賣大家對於成功的想像;Apple直營店賣的不是任何一項產品,是在賣民眾對於豐富生活的想像。



假如我們將說服分為幾個階段,我想第一個階段應該是「商業文案」,你會用網路爬文去打破他的神話,第二階段「口碑行銷」,你偶而看到好友的使用經驗,這會提升不少信任感,但是你和他終究不同,而最後一個階段其實就是自己的「試用經驗」,你不會懷疑你所感受到的一切,那些文案、切圖、照片和口碑都比不上你心中的感受與使用過程中的體驗,____就是在做這樣的事情。when you see it, play and enjoy it, finally you will buy it.


不要說功能,要說效益,效益才是溝通的基礎,,你可以賣給每個人,

功能只是專業解釋,只能專家賣專家(怎麼光想像就很硬的情境啊)。


對了! 說到這… 你的投影片裡面是充滿著功能還是效益啊???





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  • 1 樓住戶:安娜
    發表時間:2015-09-24

    買賣房子是一件大事,一間房屋糾紛可能賠掉百萬或是千萬甚至一生積蓄都有可能
    我朋友就是在買賣房子時候不夠謹慎,導致買賣糾紛慘賠上百萬還差點照成家庭失和
    買屋是一件大事,花些時間去這些網站看一下討論一下,才不會繳了一堆學費來學經驗


    面對市場上眾多房仲品牌與店頭,消費者要如何選擇?關鍵重點仍在於「人」,
    就算房仲公司品牌再大、知名度再高,也不保證完全不會出現交易安全漏洞,
    為什麼各大品牌的買賣糾紛屢見不鮮?
    你知道嗎房仲人員只要花 $3000元 上3天課程就可以拿到營業員證書嗎?
    之前更爆發上千位花$3000連課程都不用上直接發證書,流竄到各大知名仲介

    即使是專業的仲介人員,面對操守和素質不一,往往損失的是消費者的權益
    面對這樣房仲人員難道要像賭注一樣,看自己的運氣來選擇仲介嗎?

    買屋賣屋因該要多聽多看多比較
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    賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php
    如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議,避免低價賤賣自己的房子
    比價網提供的比價服務,比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳賣屋的需求,就會有多位專業仲介人員來為你服務
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    所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存

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    第三種 : 找有口碑的仲介人員

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