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動力對話 讓客戶無法拒絕的銷售話術 |
| 房東：小強 發表時間：2013-09-03 |
真正的談話高手，總是能夠調動對方的激情及積極性，使其願意傾聽並延長溝通的時間，尤其是溝通不感到疲憊，並產生相應的吸引力時。為此，需要行銷員學會掌握與客戶溝通的秘訣。 一、問答式溝通時，動力對話的運用。 在交流中，客戶自然會有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實是溝通有效的最佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。不專業與缺乏信心的銷售人員會害怕客戶提問，是怕招架不住而“露餡”;比較普通的銷售人員則只是如實作答。然而客戶的問話只是反應他自我的思維導圖，他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案，所以不能只是單純地提供答案。 事實上，客戶開始提問，表示客戶有了接受資訊的需要，表示是客戶“開門”了，並將會利用接受到的“資訊”進行新的思考和決策。這是一次難得的機會，作為銷售人員需要抓住機會，運用這一“管道”。在回答客戶時，將客戶所要的事實資訊與必要的激發資訊，一併傳遞給客戶。 比如客戶問“你的具體供貨價是多少?你們的提供的服務怎麼樣?” 銷售人員不是僅僅回答“價格是多少”、“服務是怎麼做的”而已。而是需要我們簡練扼要地闡述：“我們的價格是每台8000元。定位屬於中高端產品，這就是我拜訪您的理由，因為有定位的產品他的客戶也應該是堅持品質和一定消費能力的…….” 激發客戶：“您這樣的客戶就應該擁有這樣的產品”“客戶就應該享受我們這樣的水準的服務”等，並盡可能言簡意賅地告訴他理由。 其實客戶選擇的只是瞭解價格或服務是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話題“隨便”將具有激發式的資訊傳遞過去。這樣就使客戶瞭解我們的同時也啟發起了客戶的關於“定位”、“信念”的共鳴或意識。 二、表述性溝通時的動力對話運用。 很多時候需要我們主動展示產品或方案。同理，只要客戶給予我們時間，銷售者就要把握好這次機會。所以在表述時，不僅僅說出解決方法，即現實性的話題(事實資訊)，還需要說出為什麼要解決這個問題，即意義性的話題(激發資訊)，就是要將現實的話題進行提升到一個高度，表達出解決它具有的“偉大”意義。 具體案例如： “我只告訴您關鍵的一點——我們這款新產品就是操作非常簡單!”。 這是銷售人員想要說的，也叫事實資訊。但關鍵是接下來，過多的銷售人員仍繼續事實資訊，即：“我們這款產品操作是如何簡單的”。表面上有因為有所以，但卻顯得累贅乏味或太過專業。這個時候則需要意義性的話題(激發資訊)：“比起你目前用的設備可以節約什麼，提高什麼，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產品這一優勢。” 客觀講，作為銷售人員不要忘記，客戶每天、每階段要改善或是解決的問題那是太多了：無論他的工作還是他的生活，他的團隊還是他的家庭，他的部門還是他的企業等等，你可以想想你的產品或服務可以幫他解決多少問題。如果解決某個問題的意義性激化不到一定的高度，達不成必要性，人們多會採用默認的方式來對待。 所以，發現到客戶需要解決的問題，只是銷售機遇而已，是銷售的基礎。而只有關注到客戶解決問題的意義性，並激化和提升到一定程度，才是銷售行為的玄機所在。銷售成功的機率將大幅度提升。所以產品性能及其他的表述就不僅僅是廣而告之式的“清晰表達”而已，更需要具有“意義性”激發的部分，這樣的溝通才真正具有動力性和建設性。 |
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| 1 樓住戶：張雅雯 發表時間：2015-03-15 |
仲介公司沒有好與不好啦~ 只有好的仲介人員跟惡劣的仲介人員~ 每個區塊的行情~差異又很大~ 開太高~你會賣不出去~耽誤到你的賣出時間~ 賣太低~你會比較吃虧喔~~~~~ 建議你撇開品牌迷思 有品牌不代表有保障 挑品牌不如先挑對的仲介才是真的 千萬不要有品牌的迷思，畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 如果你是要買房子 請仲介帶您去看 那就得要多跑幾家房仲去瞭解 您可以從中去了解仲介人員對您的態度及熱誠、去感受這位仲介人員是否會替您設想，您再決定要由那一位"仲介人員"替您服務 這樣才會是最完美的組合 買房賣房都是人生一大事，太過草率很容易造成日後的不順利 所以我覺得找個好口碑的仲介勝過大品牌， 而且現在大家都會透過 [履約保證] 來保障買賣雙方的一種交易安全 [履約保證]保障方式 你可以自行在網路搜尋相關資訊 所以仲介品牌已經不是買賣安全保障的要素, 仲介公司服務口碑才是重點 因為看太多跟某某知名仲介公司買屋糾紛的案例了 我覺得找房子先找對仲介比較重要ＸＤ 房屋仲介很多都比較勢利眼 我跟我男友都很討厭 那種很商業化讓人有壓力的房仲店 因為上網做了很多末� 找到板橋的廣利不動產 因為他們的服務...真的沒話說 難怪不用打廣告.也一堆老客人幫忙介紹 最值得稱讚的是服務 我跟我男友覺得 房屋的品質是必然 但是服務態度真的很重要 不然去大型的房仲店~~~~~~是砸錢去買服務嗎? 不然人家怎麼看的上我們這種平民老百姓 廣利不動產讓人感覺很窩心親切 而且讓我們備受尊寵 都跟我們跟溝通決定 服務我們一對新人 第一種 : 貨比三家 房屋買賣請多家仲介公司評估，千萬不要有品牌的迷思而相信一間店的片面之詞房子慘遭賤售畢竟"品牌"是無法給你任何的服務，好的仲介人員才有法子替您服務及設想，為你找尋適合您的房屋且盡力為您爭取適當的價格 多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的了解的周邊行情價 全民比價網 http://www.prices.com.tw/ 買屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/buy.php 賣屋比價刊登表格 http://www.prices.com.tw/house/sell.php 如果屋主不了解自己房屋的行情,可透過多家專業房屋仲介人員幫你評估,最中肯的建議，避免低價賤賣自己的房子 比價網提供一個不錯的比價服務，比價網已經和3000位以上全省各地的專業房屋仲介人員合作,只要填寫妳買屋的需求，就會多位專業仲介人員來為你評估,告訴你你要的行情價,幫你快速找到你要的房屋，給你更快速的服務才不會浪費你的時間和浪費你的電話費，也不怕碰到黑心的屋主亂開價,買到問題屋,買賣房屋更輕鬆 優點:不用花時間花電話費一家一家比價,刊登訊息後自然會有多位房仲人員來電為你服務 缺點:要自行評估房仲人員的優劣 第二種 : 自己找優質仲介 知名 房仲成交網 http://www.sold.com.tw/ 全台第一家提供仲介評價的網站, 網友可以透過給她們服務過的經驗,給仲介評價 所以讓大家可以安全的辨識仲介的好壞,怕碰到惡質的仲介嘛?如果有碰過惡質惡質,你也可以給他負評價讓大家都知道這位,讓惡質仲介無法生存 優點:由網站提供的評價弁鄍i自行評估 缺點:要花時間和電話費來詢問 第3種 : 自售或是自買並找有口碑的代書 我都是找這家知名 代書事務所 http://www.collect.com.tw/ 非常好的代書，不但經驗豐富，專業知識都蠻豐富，辦事讓人很放心，而且有店面的會比較好!有問題也可以很容易的找到人服務。 優點:二十多年的老字號公司,有口碑 缺點:服務地區並不是能符合每個人的需求,每個人地區不一樣需要找適合自己的 如果要省仲介費,可以先到這售屋網站看看，裡面幾乎都是屋主自己張貼的房屋資訊 明日黃金屋 http://www.futurestar.tw/ |
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